AlanJoe曾在南山人壽

當初選擇保險業的契機

     森林系畢業有一個壞處，就是市面上有關於林業的公司屈指可數，所以大多的森林系的學生都是考公務體系，當公務員。我記得當時公務員錄取率只有2%多，林業相關比較好，大概3~6%。但是我在郵局打工的經驗，讓我對公務員生活認知到是個穩定的工作，但有點乏味。大學時常閱讀企業管理的文章，文中說明許多成功人士都是從業務工作開始做的。又因為之前我延畢，學業也不是很好，家裡的經濟狀況不允許我沒收入。23歲的我只想要趕緊有工作。民國93年畢業時，在各個考量評估下，業務是我想從事的工作。而什麼樣的業務，可以正派又可以持續的。保險業似乎是不錯的地方。畢業第二個月即選擇投入到南山人壽做一位保險業務。

 保險業我所成長的事情

   —做保險的成長

一開始做保險的時候，我原本以為我可以面對客戶，漸漸的去行銷出我自己。我發現我錯了，我自己不足的地方還很多。那時候，我連正眼看著客戶都不太行。說話沒自信。我還記得當時的同學不是在當兵，就是在念研究所，很少有人開始工作的。而且太年輕，沒什麼經驗可以分享給同輩。跟長輩講又會遇到拒絕，那時候我怕遇到長輩，因為我也不知道該怎麼跟社會經驗豐富的人，分享保險知識。因此一開始做保險真的到處碰碰撞撞，給人請吃麵(免)。親戚朋友也因為長久沒什麼連絡，也得重新開始聯絡。

   —陌生開發

我23歲進入南山，那時我太年輕，也沒有所謂的”前同事”、”社會人脈”。原本的人脈也是相當不足。我能聯絡的對象大多是同學。因此我有體悟到自己的人脈匱乏，需要再從更多方面著手。我嘗試著把剛開始上課經理所教的陌生開發經驗落實。幸運的是公司其他通訊處有一個主管，他非常專業，教了我一個方法，用電話聯絡陌生的客戶，然後寄感謝信，再電話約訪。前後也成交了不少。

首先是用電話聯絡畢業紀念冊裡面的學長姊。我固定每天晚上在辦公室打陌生拜訪的開發電話，試圖去跟不認識的學長姊建立關係，另外也跟同學朋友連絡。聯絡完後開始寄感謝信，過幾天後在約時間見面。這樣的模式進行了好長一段時間，有些有成效，大多是無效的。但至少我有了開始。做業務的最怕不是太忙，是沒事情做。所以我那時候填空了大部分的時間在拜訪客戶上。

然後去拜訪店家。我走到家附近，一開始不知道怎麼開口說，就用問卷的方式去跟客戶互動。傻傻的我，有的客戶直接問商品，因為我還不知道什麼是客戶購買的正面訊號，填回來後也不知道怎麼追蹤，所以一開始的陌生開發是沒有績效的。

我第一個成交的陌生客戶，是在我家附近的鍋燒麵店阿姨。我們是第一次見面，我在她下午不忙的時候走進去拜訪。她也沒排斥，就只是問『你這個保險要怎麼買?』太好了，就當下簽名收錢。其實心裡面有點不踏實，因為從來沒有遇過沒談5分鐘就成交的客戶。但非常高興，我終於成交了。雖然金額不多，但也是一筆錢(1280元)。這位阿姨陸陸續續跟我買了基本醫療險、投資型保單，現在仍然還是我的客戶，我極為感恩。

後來，在有一點自信之後，我逐漸的去強迫自己去一日發20張名片，而且要以走到下一步行銷流程為目標。

在店家拜訪中，我印象最深刻的事情，就是我到樹林車站附近的店家做陌生拜訪。一樣發20張名片。當我發到最後2張的時候，我走進了一家情趣商品店。裡面昏昏暗暗的，走進去有點害羞。裡面櫃檯坐了一位大姊，我跟他表明來意後，她跟我說『現在防癌險怎麼賣?』BINGO!我那時候知道這是正面的訊號，因此我積極的持續聯絡，也成交了。我很珍惜這位客戶，時常去拜訪她，跟他聊天(因為那時候都是做店家拜訪，經常經過)。現在這位大姊是我許多客戶的轉介紹來源，他介紹了警察、他自己的同事、他的妹妹們、他的小孩等等。我體認到一點，這位大姊雖然是陌生人，久了也成熟人，只要用心去經營，大多的客戶會認同並且持續關注我們的工作。

以上漸漸的有成交了一些客戶，有了一點點績效，收入也漸漸穩定。陌生開發超級累，但對當時的我來說是非常激勵的。我對自己的行銷開始有了一點點信心。

我在94年底去服兵役，服役期間仍持續維持業績。96年役畢隨即努力拼上業務主任。在97年發生金融海嘯時，越來越多人放無薪假，南山人壽成為人人擔心的保險公司。許多客戶呈現觀望的態度，甚至有許多客戶停繳保費了。收入立即受到嚴重的影響。雖然人人自危的狀況下，銷售成為一件難事，幸而我從以前銷售的策略是陌生開發，以及醫療險的銷售為主。幸好有客戶的支持信賴，受到影響的程度即可降到最低。直到今日，我在南山已經13年整，證明自己的堅持是對的。有正確的銷售態度，會帶來客戶的信任，及長久的託付。