銀行賺你什麼錢很重要!!

最近有幸跟數個銀行的主管討論，有關於金融體系交代給第一線(銀行為理財專員)業務端的業績要求。通常業績要求會有幾種，第一是首次手續費的收入，簡稱"手收"。第二是KPI指標企業關鍵績效指標(Key Performance Indicator)，例如信用卡申請核可數、開戶數等等。第三叫做AUM(Asset Under Management)，中文叫做資產管理總量，懂得人都叫AUM，意思是客戶經由顧問管理的"金錢"資產總值收取年管理費(大多1~2%，純金錢0.5%)，目前"非金錢資產"因為評估不易，甚少見到，通常是顧問公司才有。

今天跟外商銀行分行的副總聊他們最近推行的財務管理方式，很可惜的，還是以首次手續費收入為主導。為什麼很可惜呢?因為使用第一種手續費收入的理財專員，著重於開拓手續費收入，除了開發新客戶的現金資金存入之外，另外為了手續費，很有可能要讓客戶不斷地進出場，買進賣出產品，來賺取手續費。如果不這麼做，他(理專)的業績無法達到，就算這個理專不喜歡這樣子做，他的處理方向也會以進出買賣商品為主，而不會替客戶落實長期持有，降低費用的方式管理。在這行有個行話叫做"淬客戶“，就是無論現在市場行情如何，還是要不斷地替客戶買賣，來賺取手續費。那客戶到底有沒有因為買賣而讓資產有效累積?這就是一個很大的問題了。

另外一方面，就是以AUM(Asset Under Management)資產管理總值原則。意思就是顧問端的收入，是來自於客戶資產總值帶來的管理費收益。這有幾個好處，就是顧問會以"客戶資產有效增值的規模最大化"作為一個管理目標，而不是以進進出出的手續費為目標。當然一開始進場還是有所謂的手續費，相對比較起來會少很多交易的成本。

所以，在挑選投資服務的單位時，要瞭解到銀行究竟給服務人員的業績壓力，主要是來自於手續費收入，還是AUM資產管理規模。如果是前者，就要審慎考慮了。因為就有可能成為被"淬"的對象。